家装业出现“拦路虎” 流量打劫时代来了

　　2013年以前的家装公司是幸福的。家装流量从房地产交易上游顺流而下，一派大江大河的蓬勃场面，用大水漫溉的方式滋养着家装市场。
       流量打劫时代来了，价值链上游的人们利用手上的资源开始筑起了大坝，拦截这些高价值的家装流量。

       第一种流量大坝：房地产精装修。我造的就是精装修房，拎包入住。内装的需求在住房生产端就完成了。这招截流得彻底，让下游的家装公司彻底没饭吃了。好在这条大坝刚刚筑好，有不少缝隙，甚至阶段性“溃坝”，又把流量放到了下游。这种情形是要持续一段时间的。

       第二种流量大坝：房地产定制精装。在新房销售时，加载了非强制性的精装修解决方案，直接大定锁定了业主的装修需求。这样的方式实现了批量成交，在市场上得到了验证，在价值链的上游建立了新的价值网，实现了对下游装企的截流。比如艾佳生活就是此模式的标杆。

       第三种流量大坝：房产中介公司及互联网地产交易平台。不论新房还是二手房，交易发生的地方，就是最高密度的家装需求所在地。安居客、贝壳找房、链家等交易平台，就是家装需求的新流量池。

       第四种流量大坝：互联网家装平台截流。以齐家网、土巴兔、点评网等为代表的互联网家装平台，收集了网络端很大份额的流量，激烈的竞争推高了互联网平均获单成本，百度竞价、信息流广告等投放行为也逐渐成为了贵族的游戏，对装企而言性价比越来越低。

       第五种流量大坝：电视媒体+户外广告截流。电视媒体收集分散流量是有效手段，优点是自带公信力，缺点是成本奇高，投入门槛高，对公司转化订单能力及客单价都有很高要求，一不留神就会击破盈亏平衡线。就算是这样，有实力的头部装企还在重金抢占该渠道。这个渠道有点特殊，有点像嗑药，用了之后短期内会感觉很爽，慢慢需要加大剂量，观察了几个案例后，发现短则3年，长则5年，出现不良反应。天地和就是此模式的杰出代表。

       第六种流量大坝：购物中心店+社区点+工地终端+地推部队，这是对运营要求较高的模式，需要软硬件高度匹配，团队训练有素的情况下，方可实现高效运营，靓家居模式深谙此道，据报道，靓家居已经以靓尚e家品牌开始了全国复制之路。

       第七种流量大坝：微信圈+社交圈+利益共同体流量。这根渠道，我佩服两家公司，一家是北京的住范儿，一家是江苏的锦华，两家都能低成本的玩出亿元级的业绩。实战派，值得学习。另外山西晋城的德意之家，深入社区的生活圈，员工跳广场舞带单，实在是渠道创新的典范。

       第八种流量大坝：旅游民宿装修流量。以途家为代表的旅游平台，开启了全国收房的步伐，手握多套房的业主，可以把自己闲置的住宅交给平台搭理。这里又催生了新的流量，在上海经过了两年的测试，别墅和高端公寓的民宿装修需求被成功激发，这一模式预计在全国可以得到推广。

       第九种流量大坝：主动社区服务+口碑回流。这个当然是重要的，不过作为超低频消费的家装业务。把希望寄托在口碑回流上，显然不是一个明智的选项。进入社区，有维保养护+局装来撬动市场，也是一个主动出击的法子。这是精细化运营体系的一环。

       对于装企来说，家装市场的流量环境已经发生了翻天覆地的变化，家装市场的环境正在发生深层次的演化。流量逻辑在改变，产品逻辑在改变，成交逻辑在改变，交付逻辑也在改变。